¡Seamos sinceros! En el mundo del marketing nos encantan los anglicismos. Pero tal vez por este gusto refinado, muchas veces algunos conceptos tienden a generar confusión y ambigüedad en sus definiciones. Seguramente te has encontrado en más de una ocasión con el concepto que le da título a este post y por eso estás aquí: quieres saber de una vez por todas qué es el funnel de ventas y para qué sirve.
Lo primero que debes saber es que se trata de una herramienta que es indispensable para quienes se mueven en el ámbito empresarial. Gracias a ella se puede conocer y aprovechar a nuestro favor el proceso que se sigue para que alguien se haga cliente de una empresa. Como vamos a ver, cada una de las fases tienes sus particularidades y, por consiguiente, tiene un conjunto de estrategias que puedes aplicar.

En definitiva, ¿Qué es el funnel de ventas?

El funnel de ventas, o en español embudo de ventas o embudo de conversión, es una herramienta diseñada por la ciencia del marketing para estudiar el proceso de conversión, es decir, el modo en que una persona compra un producto o se suscribe a un servicio. Su función es proveer de información sobre los potenciales clientes, conocerlos a medida que avanzan en el proceso.
Gráficamente ese proceso tiene forma de embudo: a medida que se avanza dentro de él se va filtrando su contenido. El extremo más amplio representa el comienzo, es el momento cuando los clientes apenas comienzan a conocer nuestra marca y a medida que la van conociendo avanzan en el embudo.
Pero desde el punto de vista de la empresa, el proceso es el mismo: mientras que los clientes van conociendo la marca, también la empresa los va conociendo a ellos. Esta información es sumamente valiosa, ya que nos permite enfocar las estrategias de acuerdo a la etapa en que se encuentre cada potencial leads.

Etapas del funnel de ventas

1. Atraer: ir a los puntos de dolor
En primer lugar hay que incitar a que las personas se hagan conscientes de su punto de dolor y que a su vez sepan a donde orientar tal necesidad. Los clientes vienen a nosotros porque ofrecemos algo que satisface su necesidad. Para atraerlos es necesario hacerles saber que tenemos lo que ellos necesitan.

2. Generar interés
Según las estadísticas el 90% de los clientes que llegan a una web salen de ella sin realizar ninguna acción. Por lo tanto, es importante disponer de mecanismo que sirvan como valores diferenciales de nuestro negocio y hacer que el usuario se interese en nosotros. Por ejemplo, puedes implementar la estrategia de lead magnet: ofrecer algo gratis o a cambio de algunos datos personales. Con esto, le vas a dar algo valioso desde el primer momento y además tendrás la oportunidad de contactarlo a través de otras vías.

3. Convencimiento
Ahora que tienes la atención del potencial lead, tienes que convencerlo de que tú eres la mejor opción. Recuerda que en la red hay miles como tú ofreciendo un producto similar. Es conveniente mostrarle comparativas, lista de mejores, testimonios de otros clientes, email marketing, etc.

4. Promover la decisión de compra
Esta es la fase del funnel de ventas donde si no aplicas la estrategia adecuada puedes perder todo el trabajo realizado, ya que las estadísticas señalan que el 70% de los usuarios abandonan el proceso en esta etapa.
Entonces tienes que darle el empujoncito final para la decisión de compra. Al respecto, puedes mostrar con énfasis algún tipo de descuento, garantías u ofrecer envíos gratis.

5. Conversión
Este es el momento cuando los usuarios se convierten oficialmente en clientes. Posiblemente algunos clientes lleguen a esta etapa de forma directa, pero el amplio porcentaje lo hace solo después de atravesar las fases anteriores.

6. Fidelización
¡Listo! ¡Has conseguido un nuevo cliente! Pero ¿sabías que es más económico lograr que esa persona vuelva a realizar una comprar que conseguir un nuevo lead? Así que ahora que conoces el comportamiento del comprador ¿no se te ocurrirá dejarlo ir en este momento? Aquí comienza un nuevo proceso para extender el lifetime value o ciclo de vida del cliente.

¿Para qué sirve el embudo de conversión?

Conocer las características que distinguen a los potenciales clientes en función del lugar que ocupa en el funnel o embudo permite diseñar campañas de marketing más efectivas y optimizar el embudo de conversión.
La optimización consiste en incrementar el porcentaje de quienes llegan al extremo final del embudo y en minimizar el tiempo que media entre un extremo y otro del funnel. Al utilizar la información que se tiene de los posibles leads, se tiene la capacidad de definir mejor el público objetivo al cual van dirigidos los mensajes y orientar las campañas hacia las necesidades puntuales o puntos de dolor. Todo esto favorece el Retorno de Inversión y el Coste por adquisición de clientes.

La visión gráfica del embudo o funnel de ventas permite una gestión empresarial de altura en el proceso más importante de todos: convertir un usuario en cliente. Como has visto, no se trata de un asunto que se puede dejar al azar, tienes que trabajar para conseguirlo y, nosotros, te hemos dejado todas las claves para conseguirlo.